Si usted es una tecnología B2B o una empresa de software, hay dos lados en un proceso de generación de clientes potenciales de ventas:
- Generación de plomo saliente
- Generación de plomo entrante
Ambos son igualmente significativos, y ambos serán parte de los esfuerzos de ventas de B2B en esta década y los que vendrán más adelante. La generación de plomo entrante debe ser una fuente de más de 30 % o más de sus clientes potenciales. Pero hay momentos en que la generación de plomo entrante no es suficiente. Aunque todavía parece haber una lucha contra los salientes: la mayoría de los especialistas en marketing dicen que es viejo o no esencial .
Si eso fuera cierto, la mayoría de las casas de software no existirían. La mayoría de las casas de tecnología B2B han implementado con éxito campañas de generación de clientes potenciales salientes para sus clientes. En este blog, TechNinjaPro nombrará todas las razones detrás del éxito de outbound y le proporcionará una idea de ocho estrategias efectivas de generación de leads salientes que mejorarán sus esfuerzos de ventas en 2021.
¿Qué es la generación de plomo saliente?
La generación de leads salientes es un procedimiento de venta para encontrar clientes potenciales activos y atractivos que se ajustan a su perfil de cliente. En pocas palabras, el entrante atrae a los clientes potenciales y una generación de clientes potenciales saliente sale a buscarlos. Por ejemplo, la compañía X ofrece actividades de trabajo en equipo para una gran corporación en California. La empresa Z busca estos servicios y encuentra su compañía a través de un motor de búsqueda, anuncios o LinkedIn. Con alguna ayuda, esta ventaja posiblemente pasará por el embudo de ventas y se convertirá en un cliente. Esa es una generación de plomo entrante.
Dado que los clientes potenciales deben seguir fluyendo, la compañía X encuentra cien clientes potenciales que coinciden con su perfil de cliente y pueden estar interesados en este servicio. Luego, los representantes de ventas se comunican con ellos por correo electrónico, teléfono o redes sociales. Quince clientes potenciales están interesados y están listos para reunirse con los ejecutivos de ventas. Esa es una generación de plomo saliente.
Generación de plomo saliente vs. entrante
La generación de plomo entrante es rentable y más una estrategia a largo plazo. La generación de leads entrantes le brinda pistas más nutridas y más calificadas para reducir el embudo de ventas. Sin embargo, lleva más tiempo. La generación de plomo saliente llega dinámicamente a un grupo más amplio de personas y, por lo tanto, le brinda más oportunidades de ventas en un período conciso. La generación de leads salientes le proporciona el control de los leads que apunta y es perfecto para adelantarse a sus competidores.
So TechNinjaPro recomienda ambos. Agregue la generación de plomo saliente a su entrada para obtener una ecuación perfecta.
¿Cómo funciona la generación de plomo saliente?
La generación de plomo saliente implica una colección de fases claras, gestionadas a través de un proceso bien definido respaldado por la automatización. Estos son los pasos principales:
- Perfil del cliente ideal definido
- Propuesta de valor para campaña
- Lista dirigida de edificios
- Borrador de correos electrónicos
- Preparar materiales de seguimiento
- Enviar los correos electrónicos
- Administrar respondedores
- Llamada de horario
- Enviar materiales de seguimiento
- Reunión de programación
- Entrega al proceso de ventas
Estrategias de generación de plomo salientes en 2021
La generación de plomo saliente definitivamente se requiere en los tiempos en que vivimos. Aumento de la competencia, cambio en el entorno de ventas y cambios globales causados por la pandemia COVID-19. Estas ocho estrategias efectivas de generación de clientes potenciales externas ayudarán a aumentar su embudo de ventas sin importar qué.
1. Automatizar
Para optimizar el flujo de trabajo.
La cantidad de veces que los usuarios buscaron la automatización de marketing se ha triplicado en los últimos tres años, y eso no es una sorpresa. La automatización de marketing, CRM o software de generación de leads no es una parte importante de un proceso de generación de leads saliente. El software CRM es una herramienta que rastrea y almacena cada interacción que ocurre entre un cliente potencial y una empresa B2B. La automatización de marketing ayuda en diversas operaciones, tales como:
- Ahorra tiempo
- Reduce las tareas manuales
- Proporciona análisis sobre varios KPI
La automatización de marketing es vital para su proceso de generación de plomo saliente. El alcance multicanal se vuelve mucho más accesible y más transparente. Cada interacción con los cables se monitorea fácilmente. Por lo tanto, sus representantes de ventas tienen más tiempo para una reacción rápida.
2. Personalizar
Para desarrollar un bono entre un vendedor y un comprador.
La estrategia de personalización fue útil ayer y será mañana. No para sobredramatizar, pero TechNinjaPro cree que también se quedará aquí y en el futuro cercano. Cuanta más información tenga sobre sus clientes potenciales, más formas tendrá de desarrollar una relación confiable con ellos. Según la investigación, más de 70 % de los clientes dicen que solo interactúan con contenido personalizado. La personalización mejora la experiencia del cliente, resalta el valor de los servicios a una pista y aumenta las ventas.
Puede personalizar cualquier cosa en los esfuerzos de generación de clientes potenciales salientes, como llamar guiones, correos electrónicos, páginas de destino e incluso objeciones de ventas. Los correos electrónicos personalizados obtienen tarifas abiertas más altas, los CTA funcionan mejor y los anuncios previos al objetivo no pueden existir sin la personalización.
3. Usar alcance multicanal
Para llegar a un público más amplio.
Todo es justo en el amor y las estrategias de generación de leads salientes. Por supuesto, aún puede tener un canal clave para su divulgación, pero no debe ignorar los otros recursos. El alcance multicanal mejora las tasas de retención de clientes, difunde la conciencia de la empresa y construye un viaje completo del cliente.
Los canales de generación de clientes potenciales salientes incluyen correos electrónicos fríos, conexiones a redes sociales, llamadas en frío, páginas de destino, anuncios previos al objetivo, sindicación de contenido, correo electrónico directo y mucho más. Más de 75 % de los compradores dicen que han aceptado reuniones con representantes de ventas después de una serie de contactos que comienzan con llamadas de ventas, lo que demuestra que las llamadas en frío no morirán en el corto plazo.
Los correos electrónicos fríos personalizados pueden duplicar sus tarifas de venta. El alcance de las redes sociales es más barato y puede alcanzar un objetivo demográfico rápidamente. El correo electrónico directo es mucho más difícil de dominar, a pesar de que casi no hay competencia en el buzón de correos del líder. No importa qué canal de generación de leads elija agregar a los esfuerzos de generación de leads salientes, será útil.
4. Obtenga ojos en su contenido con sindicación
Content Syndication es otra estrategia eficiente que se puede usar junto con sus llamadas en frío y correos electrónicos. Se trata de obtener su mejor contenido frente a las personas adecuadas. Por ejemplo, si su equipo de generación principal publicó un documento técnico en profundidad, actuará como un nivel poderoso para comenzar una conversación con la perspectiva correcta.
Con una distribución y distribución de contenido perfecta, podrá ofrecer valor a sus prospectos y comenzar una conversación que pueda conducir a una venta. Este método combina las técnicas de generación de plomo entrante y puede ser altamente efectivo. La sindicación de contenido funciona perfectamente como parte de una estrategia de generación de clientes potenciales salientes, ya que puede usar su contenido como parte de una campaña publicitaria dirigida al mismo tiempo.
5. Usar correos fríos
Cualquiera que sea su opinión personal sobre el correo electrónico frío, la verdad es que todavía funcionan. Los datos muestran que puede obtener una tasa abierta de hasta 45 % incluso cuando envía correos electrónicos a los tomadores de decisiones principales si los hace lo suficientemente relevantes para su producto. El correo electrónico frío debe ser una de las estrategias de generación de clientes potenciales salientes que considere. Según la investigación, el correo electrónico es 40 % más efectivo para adquirir nuevos clientes potenciales que las plataformas de redes sociales.
6. Usar redes sociales
El uso de las redes sociales como una estrategia de generación de clientes potenciales salientes implica el uso de plataformas como Facebook, LinkedIn, etc., para contactar a posibles clientes y comunicar su mensaje de marketing. Puede ser una estrategia convincente de generación de leads si se usa correctamente.
La clave para ejecutar campañas en redes sociales idealmente es comenzar con una plataforma y poner toda su energía y concentrarse en ella. Para las empresas B2B, LinkedIn suele ser un lugar perfecto para comenzar. LinkedIn sigue siendo un excelente lugar para establecer contactos siempre que lo use correctamente. Afortunadamente, hay una variedad de herramientas de automatización de LinkedIn en el mercado para ayudarlo.
Puede usar su presencia en LinkedIn para construir una relación con los prospectos, luego llamar o enviar un correo electrónico a aquellos que están más comprometidos y preocupados por su producto o solución. Es esencial saber que debe aprender los pros y los contras de la herramienta que selecciona antes de comprometerse con ella. LinkedIn ha prohibido algunas herramientas de automatización de LinkedIn en el pasado debido a su violación de los términos de servicio.
Sin embargo, si puede usar de manera sostenible la automatización de LinkedIn, pagará más. No es solo una fuerte estrategia de generación de leads saliente, sino que tiene el efecto secundario de construir su marca personal.
7. Deje que sus clientes hagan el trabajo con referencias
Si bien no es una estrategia tradicional de generación de leads salientes, será extremadamente útil si puede hacer que las referencias funcionen para su negocio. No solo deja que sus clientes lo ayuden con sus estrategias de logro, sino que se aprovecha de la prueba social que ofrece una referencia. Dependiendo de las necesidades de su negocio, esto podría verse diferente. Aquí están las ideas para los programas de referencia que funcionan perfectamente para su marca.
Para SaaS : proporcione crédito o actualizaciones gratuitas para referir nuevos clientes.
Para servicios : proporcionar una comisión sobre nuevas referencias
Su programa de referencia no tiene que ser difícil. Si a sus clientes les gusta su solución, estarán encantados de compartirla con amigos o familiares en su red profesional.
8. Juntas de empleo
Las Juntas de Trabajo son otra estrategia que puede agregar a su campaña de generación de líderes salientes. Algunos estudiosos podrían estar en desacuerdo con que los consejos de trabajo no cuentan como una forma de generación de plomo saliente. Siempre y cuando trate las ofertas de trabajo como oportunidades de divulgación, estos pueden ser fácilmente volcadas. Este es especialmente para empresas basadas en servicios y es uno de los favoritos entre los trabajadores independientes y las pequeñas agencias de marketing.
El beneficio más importante de hacer actividades de divulgación en las juntas de trabajo, como Upwork, es que los clientes potenciales son mucho más cálidos. A menudo, las personas publican trabajos en busca de alguien similar a usted para resolver sus problemas.
Conclusión
La generación de clientes potenciales salientes es la mejor manera de iniciar conversaciones con tomadores de decisiones clave en empresas que usted conoce que son excelentes para su solución. No estaría esperando que llegaran nuevos clientes a su sitio, y luego esperaría que encajaran bien. Puedes decidir con quién te estás conectando y cómo te comunicas con ellos. Estas estrategias de generación de le ayudarán a comenzar con sus campañas de generación de leads salientes.